Entrepreneurship & Vertrieb

Die Gewinnung von Aufträgen und der Aufbau von Kundenkontakten ist das am häufigsten genannte Problem von Entrepreneuren. Markterschließung ist daher eine Hauptaufgabe und gleichzeitig eine zentrale Herausforderung für jeden Gründer und jedes Gründerteam. Selbst in Zeiten, in denen sich die Akquise-Prozesse immer mehr ins Internet verlagern oder zumindest dadurch unterstützt werden, spielt der direkte, persönliche Kontakt zu Kunden für viele Startups nach wie vor eine große Rolle. Alle Startups, die aufgrund ihrer komplexen und erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen auf Outbound-Marketing Aktivitäten setzen müssen, können an dieser Stelle genannt werden.

Dass es zwischen den Vertriebsprozessen von jungen und etablierten Unternehmen große Unterschiede gibt, steht dabei außer Frage. Während in letzteren erfahrene Vertriebsspezialisten bereits erfolgserprobten und standardisierten Schemata folgen können, wird der Entrepreneur in seinem Startup neben der eigentlichen Vermarktungsaufgabe mit vielen weiteren Herausforderungen parallel konfrontiert. Bei seinem Handeln kann er sich zumeist weder auf vorhandene Strukturen noch auf Erfahrungswerte stützen. Was den Markt und die Kunden anbelangt, agiert er oftmals unter Unsicherheit und seine verfügbaren Ressourcen sind in der Regel ebenfalls begrenzt.

Der eigentliche Vertriebsprozess, um erste Kunden zu gewinnen, unterscheidet sich dabei insbesondere vor und nach der tatsächlichen Interaktionsphase mit dem Kunden.

Vorbereitung (vor der Interaktion)

Bevor eine direkte Kundenansprache erfolgt, ist es eine wichtige Voraussetzung gründlich über folgende Punkte nachzudenken:

• Warum ist der identifizierte, potentielle Kunde oder Ansprechpartner (Prospect) für den Moment genau der Richtige? Gibt es gegebenenfalls besser geeignete, andere erste Prospects?  Wie schaffe ich es durch einen guten und kreativen Pitch das Interesse zu wecken?  Auf welche Weise möchte ich meine Idee, mein Startup oder mein Produkt vorstellen?  Wie kann ich schnell rausfinden, ob es konkrete Anwendungsmöglichkeiten und Mehrwerte gibt?

Nach den erfolgten Vorab-Recherchen steht dann die eigentliche Interaktion mit den Kunden bevor.

Ausführung (Interaktion mit dem Kunden)

Die Kunden-Interaktionsphase weist wiederum größere Parallelen und Gemeinsamkeiten zwischen Startups und etablierten Unternehmen auf. Hier geht es zunächst um die Qualifizierung der Leads.

Folgende Punkte sind hierbei zu beachten:

• Spreche ich mit dem richtigen Ansprechpartner, idealerweise natürlich direkt mit dem Entscheider innerhalb des Unternehmens? Bestätigt mir dieser aktiv den Mehrwert meines Produktes und ist er bereit dafür zu bezahlen? Hat er für die erforderliche Investition ein verfügbares Budget? Sind weitere Personen oder Abteilungen (Recht, Einkauf) in den Entscheidungsprozess involviert?

Sofern alle Punkte zutreffen, lässt sich feststellen inwieweit die eigene Lösung für den Kunden konkrete Mehrwerte bietet und eine Zusammenarbeit beider Parteien Sinn ergibt. Die Phase der Angebotserstellung und des “Closings” sind anschließend eng miteinander verknüpft und finden ggf. in umgekehrter Reihenfolge statt. Im Sinne von nachhaltigen Kundenbeziehungen ist Erwartungsmangement in diesem Zusammenhang ebenfalls noch ein Thema, bei dem erneut überprüft werden sollte, ob die Wünsche und Erwartungen des Kunden auch tatsächlich so erfüllt werden können. Sofern die Zusammenarbeit schließlich feststeht, beginnt die letzte und im Startup Kontext sehr wichtige Phase des Analysierens.

Analyse (nach der Interaktion)

Die Analyse bezieht sich auf den gesamten Prozess und hinterfragt das Geschehene. Unter anderem sollten auf folgende Punkte Antworten gefunden werden:

• Habe ich rückwirkend betrachtet den richtigen Kunden und den richtigen Ansprechpartner kontaktiert? Ist es mir gelungen alle Prozessschritte effizient auszuführen? Zum Beispiel schnell das Interesse zu wecken, die Idee oder das Produkt passend vorzustellen und konkrete Mehrwerte zu finden?  Was war gut und was hätte man möglicherweise besser machen können?

Zusammengefasst liegt damit ein zentraler Unterschied zwischen Startups und etablierten Unternehmen in der generell breiteren und ganzheitlicheren Perspektive auf den Vertriebsprozess, der in jeder Hinsicht offen für Veränderungen und Verbesserungen ist. Alles Handeln ist darauf ausgerichtet diesen zu hinterfragen, zu optimieren um ihn schließlich zu einem funktionierenden, ineinandergreifenden Prozess zu entwickeln und somit auf längere Sicht skalierbar zu machen. Entscheidend ist es, möglichst viele Erfahrungen zu sammeln, die richtigen “Learnings” zu ziehen und diese kontinuierlich in das Startup, das Produkt und das weitere Vorgehen einfließen zu lassen und die Erfolgschancen auf diese Weise zu erhöhen.

Die Inhalte sind mehrheitlich auf eigene Erfahrungen und Beobachtungen, unter anderem im Rahmen der Startup Clinics des Alexander von Humboldt Institut für Internet und Gesellschaft, zurückzuführen. Ziel der Sales Clinic ist es, internetbasierten Startups bei der Bewältigung von verschiedensten Herausforderungen im Vertrieb zu unterstützen.

Quellen:

Ullrich, K. (2013) KFW Hemmnisse im Gründungsprozess: Gründer und verhinderte Gründer. www.kfw.de

Foto: Sonny Abesamis

Dieser Beitrag ist Teil der regelmäßig erscheinenden Blogartikel der Doktoranden des Alexander von Humboldt Institutes für Internet und Gesellschaft. Er spiegelt weder notwendigerweise noch ausschließlich die Meinung des Institutes wieder. Für mehr Informationen zu den Inhalten dieser Beiträge und den assoziierten Forschungsprojekten kontaktieren Sie bitte info@hiig.de.